當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>房產(chǎn)酒店>詳細(xì)內(nèi)容 塘下康欣花園營(yíng)銷推廣案例紀(jì)實(shí) 作者：佚名 時(shí)間：2003-6-17 字體：[大] [中] [小]

    ◎序言 / 四兩拔千斤，簡(jiǎn)單中見真招
    大凡成功樓盤，不外乎三方面的決定因素，一是自身?yè)碛辛己玫臉潜P綜合質(zhì)素（包括地段、品質(zhì)等），二是市場(chǎng)定位正確（包括樓盤差異化個(gè)性特征、時(shí)機(jī)選擇、目標(biāo)群體對(duì)接等），三是營(yíng)銷運(yùn)作得當(dāng)（包括策劃包裝、蓄勢(shì)運(yùn)作、銷控組織等）。樓盤成敗靠先天條件鋪設(shè)基石，但關(guān)鍵在于后天規(guī)劃運(yùn)作，樓盤規(guī)劃設(shè)計(jì)決定于對(duì)市場(chǎng)需求的有效對(duì)接和目標(biāo)市場(chǎng)的正確定位，營(yíng)銷運(yùn)作則視樓盤物業(yè)特征和市場(chǎng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行科學(xué)整合，至上境界是使銷售行云流水，使品牌價(jià)值高壘。
   
; 康欣花園，全國(guó)首個(gè)農(nóng)村國(guó)家康居示范工程，擁有一流的樓盤綜合質(zhì)素，卻因市場(chǎng)定位錯(cuò)誤和缺乏有效市場(chǎng)運(yùn)作，從開工開始推廣至一期結(jié)頂，歷經(jīng)二年時(shí)間，銷售預(yù)訂不到七套，朗兆接手策劃代理，對(duì)項(xiàng)目滯銷癥結(jié)進(jìn)行診析，重新策劃整合上市，以一本新樓書、100多橫幅、半版開盤廣告、一版蓄勢(shì)新聞啟動(dòng)平靜死寂的市場(chǎng)，從接盤到開盤售完，僅用2個(gè)余月時(shí)間、10余萬(wàn)推廣費(fèi)用，使滯銷2年的樓盤在20分鐘內(nèi)被一搶而光。
    其實(shí)，策劃從來(lái)沒(méi)有玄乎其玄的神奇，只是很多時(shí)侯，我們總是忽忙行事，而忽視了市場(chǎng)中的一些隱形事實(shí)，對(duì)于那無(wú)形的游戲規(guī)則，我們應(yīng)在感性中多一些理性，要抓表象，更要抓本質(zhì)。
    ◎背景 / 平靜中的無(wú)奈
    l 項(xiàng)目概況
    康欣花園位于瑞安市鎮(zhèn)下鎮(zhèn)塘梅公路與塘下大道交匯處，鄰近104過(guò)鏡公路，溫瑞塘河貫穿社區(qū)，總用地面積約670畝，由52幢多層、12幢小高層、65幢別墅組成，其一期占地7.33公頃，總建筑面積約12萬(wàn)平方米，綠化率42.4%，社區(qū)會(huì)所3010平方米，項(xiàng)目由多層、小高層、別墅以及沿街商鋪組成，商場(chǎng)與住宅分離，是塘下首個(gè)大規(guī)模、高品質(zhì)的住宅社區(qū)，亦是全國(guó)農(nóng)村首個(gè)國(guó)家康居示范工程。
    l 項(xiàng)目背景
    項(xiàng)目由溫州具有國(guó)家一級(jí)開發(fā)資質(zhì)的溫州城市建設(shè)開發(fā)公司與塘下邵宅村、上馬村共同投資成立溫州現(xiàn)代化新農(nóng)村瑞安示范小區(qū)建設(shè)有限公司進(jìn)行開發(fā)與建設(shè)，項(xiàng)目70%是上馬村、邵宅村的安置房，30%對(duì)外銷售。
    l 市場(chǎng)背景
    塘下是瑞安的重要經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，連續(xù)多年被評(píng)為中國(guó)百?gòu)?qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和浙江百?gòu)?qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人民生活富裕，私營(yíng)企業(yè)眾多，雖為鄉(xiāng)鎮(zhèn)，卻有著小城市的繁榮和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，特別是新規(guī)劃后的塘下，六鎮(zhèn)合一，成為大溫州城市繁榮圈中的衛(wèi)星城鎮(zhèn)，地處104國(guó)道國(guó)沿，位于瑞安、溫州的中間帶，其經(jīng)濟(jì)以勞動(dòng)密集型輕工業(yè)、手工業(yè)為主，汽摩配件是塘下的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，擁有浙南最大的汽配城。
    塘下現(xiàn)有建筑90%以上是自建房或聯(lián)建房，一般居民均擁用1-3間4-5層的頂天立地式民房，沒(méi)有綠化、公園、廣場(chǎng)及其他配套，民房零散建設(shè)或沿街面一字排開，沒(méi)有社區(qū)概念。從經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)能力、城市發(fā)展層面上看，住宅的升級(jí)換代已迫在眉睫，住宅條件雖然寬敞，卻已相當(dāng)落后，民眾有改變的渴望和能力，現(xiàn)代化商品房的市場(chǎng)需求自是潛力巨大。
    2000年，首個(gè)高層建筑明珠大廈、塘下大廈，因高層象征身份、體現(xiàn)都市生活品味，曾引起熱買高潮，但很快又走向低谷，除明珠大廈外，如塘下大廈、沿河大廈等銷售均不理想（銷售近2年，仍有部分余房未銷）。塘下大部分人對(duì)于多層概念模糊不清，認(rèn)為現(xiàn)有居住的頂天立地式民房就是多層，所以多層少有人問(wèn)津。
    因塘下離瑞安、溫州僅20多分鐘車程，所以購(gòu)房消費(fèi)外流嚴(yán)重，到瑞安、溫州購(gòu)房置業(yè)比例非常大，本地市場(chǎng)又缺乏如城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、公建體系等大動(dòng)作，雖六鎮(zhèn)合一卻沒(méi)有形成新塘下大城鎮(zhèn)都市格局，消費(fèi)外流加上城市現(xiàn)代化建設(shè)滯后，塘下房市剛起步，就平靜如深海。
    ◎項(xiàng)目診斷 / 水去云回恨不勝，只緣身在此山中
    康欣花園作為塘下首個(gè)大規(guī)模現(xiàn)代化住宅和全國(guó)首個(gè)農(nóng)村康居工程，高起點(diǎn)、高品質(zhì)、高檔次規(guī)劃，全面按照國(guó)家康居標(biāo)準(zhǔn)高要求建設(shè)，2000年動(dòng)工之始，組織規(guī)模盛大的開工儀式，市、縣、鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)到席壓軸，聲勢(shì)隆重浩大，并以開工儀式為契機(jī)，迅速推向市場(chǎng)。起初亦有100多人登記購(gòu)買意向，但終其因村民關(guān)系糾紛、市場(chǎng)平淡、推廣乏力等因素，最終交付定金者不到7人，開盤推廣失敗，冷遇2年，直到一期部分結(jié)頂，亦未有好轉(zhuǎn)趨勢(shì)，2002年7月底，朗兆接盤。
    ●癥結(jié)診斷
    康欣花園失敗原因有眾多因素，總結(jié)起來(lái)主要有以下幾方面：
    1、 項(xiàng)目規(guī)劃定位錯(cuò)誤
    項(xiàng)目高起點(diǎn)，高品質(zhì)與項(xiàng)目本身70%高安置率、低價(jià)位有很大的市場(chǎng)錯(cuò)位，安居項(xiàng)目做成康居住宅，前期市場(chǎng)定位嚴(yán)重錯(cuò)誤。
    安置房本身已少有利潤(rùn)空間，加上康居示范工程的高成本建設(shè)（比普通住宅高500-600元/平方米左右），使開發(fā)商陷于建設(shè)得不償失，推廣費(fèi)用有限的雙重疆局。（據(jù)預(yù)算康欣花園建設(shè)成本約2200元/平方米左右，而多層住宅塘下市場(chǎng)價(jià)約1900元/平方米左右）
    2、項(xiàng)目形象定位錯(cuò)誤
    康欣花園品牌形象是“全國(guó)首個(gè)農(nóng)村康居示范工程——溫州市現(xiàn)代化新農(nóng)村瑞安示范小區(qū)”，這種定位有著極濃的政府色彩，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，再好的住宅，如果仍是“農(nóng)村”性質(zhì)，就無(wú)論如何都不會(huì)有吸引力，本身鄉(xiāng)鎮(zhèn)市民最大的愿望就是如何擺脫農(nóng)村，走向現(xiàn)代化都市生活。而康居工程本身規(guī)劃就具有國(guó)際化高標(biāo)準(zhǔn)的科技含量，代表我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)化建設(shè)的最高水平和住宅現(xiàn)代化的發(fā)展方向，好好一個(gè)極具現(xiàn)代化、國(guó)際化的城市住宅，前面加上“農(nóng)村”字樣，所有強(qiáng)勢(shì)優(yōu)點(diǎn)都煙消云散了。
    3、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃失敗
    其一，原策劃提煉項(xiàng)目理念與賣點(diǎn)是“江南水鄉(xiāng)，都市新生活”，塘下河流縱橫，水網(wǎng)交織，對(duì)每天生活都會(huì)面對(duì)著水的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民強(qiáng)調(diào)“江南水鄉(xiāng)”，可謂黑夜里送秋波——沒(méi)有任何感覺，這種錯(cuò)誤提煉，只看到項(xiàng)目肌膚的表象，缺乏深度市場(chǎng)了解。而“農(nóng)村康居工程”的品牌定位與其理念“新都市生活”更是格格不入，“農(nóng)村里的城市生活”，不僅自相矛盾，更給人找不北的感覺。
    其二，對(duì)這樣一個(gè)康居示范住宅來(lái)說(shuō)，其實(shí)最大的賣點(diǎn)就是“康居”本身，但項(xiàng)目原樓書卻未對(duì)“康居”進(jìn)行描述和引導(dǎo)，在我公司接盤后的市場(chǎng)調(diào)查中，問(wèn)及康欣花園眾所皆知，問(wèn)知否是“康居工程”，卻無(wú)人知曉。
    棄最好，求最次，失敗及情理之中。
    4、項(xiàng)目缺乏有效的市場(chǎng)運(yùn)作
    購(gòu)房消費(fèi)外流嚴(yán)重，平靜似水的房市，沒(méi)有科學(xué)系統(tǒng)的整合運(yùn)作，自然不會(huì)有好的表現(xiàn)。買方市場(chǎng)日益成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大浪里，酒香亦怕巷子深，豈能坐待“好樓盤自己說(shuō)話”？
    ●診斷處方
    1、 對(duì)70%高安率影響銷售、無(wú)開發(fā)利潤(rùn)的癥結(jié)進(jìn)行整合處理：把建設(shè)中的一期全部處理為對(duì)外銷售，不安置。若一期銷售好，可將安置房全部收購(gòu)（資金安置），二、三期統(tǒng)一整合策劃，做出真正高品質(zhì)國(guó)家康居示范工程，全部推向市場(chǎng)。
    2、 大膽直面失敗教訓(xùn)，拋棄以往策劃戰(zhàn)略，包括舍棄以前余留的3000多本樓書、展板和陳舊的模型沙盤，給項(xiàng)目一個(gè)重新來(lái)過(guò)的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。
    3、 重新整合策劃項(xiàng)目，去掉“新農(nóng)村”字樣、放棄“江南水鄉(xiāng)、新都市生活”等一系列錯(cuò)位概念和定位，重新定位、包裝，還原項(xiàng)目固有優(yōu)勢(shì)特征，使“國(guó)家康居工程”得以充分呈現(xiàn)，并重點(diǎn)強(qiáng)化。
    4、 在推廣傳播中，著重凸現(xiàn)物業(yè)國(guó)家級(jí)技術(shù)含量和康居示范品質(zhì)，使目標(biāo)群體真正深入清晰地認(rèn)識(shí)物業(yè)與眾不同的高品質(zhì)卓越性能。
    5、 與溫州、瑞安等大盤及“康”字號(hào)樓盤進(jìn)行同比性能價(jià)格差引導(dǎo)目標(biāo)群體，使項(xiàng)目“物超所值”、“投資升值潛力”優(yōu)勢(shì)最大化，并適度提升價(jià)格，塑造項(xiàng)目國(guó)家級(jí)高品質(zhì)物業(yè)形象。
    6、 針對(duì)本地房市平靜，大量消費(fèi)者外流的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，進(jìn)行由外而內(nèi)的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略，吸引瑞安、溫州等地的房產(chǎn)投資者，刺激帶動(dòng)本地房產(chǎn)消費(fèi)。以外帶內(nèi)、內(nèi)外結(jié)合的策略啟動(dòng)房市。
     ◎項(xiàng)目整合 / 超以象外，得其環(huán)中
    ●定位策略
    “現(xiàn)代的、城市的”是現(xiàn)前塘下居民的追求，也是市場(chǎng)的趨勢(shì)，如何把康居工程這一最具現(xiàn)代的、城市的住宅形態(tài)，最直接地顯現(xiàn)在消費(fèi)者面前，這是項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的最重要主題，因此，強(qiáng)化“康居工程品質(zhì)及康居生活模式”是項(xiàng)目品牌形象與理念定位的根本導(dǎo)向。
    1、品牌形象定位
    國(guó)家康居示范工程
    21世紀(jì)城市國(guó)際化樣板生活社區(qū)
    2、理念定位
    新城市生活主義家園
    提出：
    新城市生活主義模式=產(chǎn)業(yè)化、規(guī)�；�打造換代住宅+國(guó)際化完美配套與服務(wù)+和諧生態(tài)的優(yōu)美環(huán)境+濃郁親情的人文環(huán)境+國(guó)家康居示范新技術(shù)及星級(jí)智能配套。
    口號(hào)： 美麗康居我的家